Una de las partes más importantes en las ventas digitales, es la comunicación por Whatsapp y los mensajes directos de Facebook e Instagram, ya que en esta parte es cuando tenemos la oportunidad de crear una relación mucho más personal con nuestros posibles clientes.
¿Te ha pasado que tus competidores venden más aunque tu producto es mucho mejor? ¿No te hace recordar a ese niño o niña que nunca hacía nada en la escuela pero convencía a la maestra de subirle la calificación? Este es el poder de la buena comunicación y de la negociación.
Pero así como puede ser un asegurador de ventas, si no lo haces correctamente y no te comunicas de manera adecuada, puedes echar a perder ventas que ya estaban aseguradas.
Por eso hoy quiero ayudarte a mejorar tu comunicación por estos mensajes directos, sobre todo cuando recibes una de las 3 objeciones más comunes, que son las que veremos a continuación.
No sé si este producto es para mí
Muchas veces recibirás mensajes de posibles clientes que no están 100% seguros de si tu producto es para ellos, tu pensarás que tu trabajo es convencerlos de que sí lo es.
Pero en verdad no, en esta parte tu trabajo no es convencer ni hablar, lo que tú tienes que hacer es escuchar bien por qué ellos no están seguros, tienes que ser empático y en verdad escuchar lo que te están diciendo, así podrás comprender si su objeción fue porque tu no comunicaste bien tu oferta, porque ellos no la entendieron bien, o simplemente porque en verdad tu producto no es para ellos.
La mayoría de las veces es una de las primeras dos. Entonces en esta instancia, y solo después de haberlos escuchado, trata de repetir información, agradecerles y ofrecer tu ayuda. De esta forma tu posible cliente se sentirá escuchado y verá que enserio quieres ayudarlo.
Al final la decisión quedará en ti, pues tendrás la responsabilidad de saber si enserio puedes ayudarlo sin prometer cosas que no sabes si puedes cumplir solo para conseguir la venta.
Tu producto es muy caro
Lo primero que quiero que entiendas, es que si alguien te escribe esto, no es tu posible cliente, entonces te recomiendo no perder tu tiempo tratando de convencerlo.
Sin embargo, no significa que no pueda ser de mucha ayuda su feedback, pues si él piensa que es muy caro tu producto, puede ser que tú no estes dando a conocer correctamente el valor de tu oferta, y de esta conversación puedes conocer en qué puntos estás fallando.
Ahora, si te pregunta por diferentes métodos de pago, es una historia completamente diferente, ese si es un cliente potencial, así que dile tus diferentes opciones de pago y cierra esa venta.
¿Tienes garantía?
Si te preguntan esto es porque ya tienen miedos o inquietudes por dos posibles razones:
- Es un gasto que les va a pegar duro en la cartera
- Han tenido malas experiencias en el pasado
Recuerda siempre felicitarlo y agradecerle por su interés en tu producto y platícale sobre tu garantía. En esta parte el punto más importante es descubrir cuál es su miedo, pues así sabrás cómo ayudarle específicamente a él.
Recuerda que estas objeciones las conocemos como objeciones de vitrina, pues no son objeciones reales. Al final la decisión será tuya, pues tu sabrás, escuchando a la persona, si en verdad puedes ayudarle.
No tengas miedo de decirle que no a clientes que no son para ti para darle espacio a tus verdaderos clientes que si obtendrán beneficio de tu producto, pues esto te ayudará muchísimo para crear relaciones a largo plazo.
Entonces como habrás entendido tras leer este blog, lo más importante en el arte de la negociación y los cierres no es saber hablar ni escribir, sino escuchar. Escuchar a tus clientes realmente hará que comprendas sus miedos, inquietudes y objeciones, y si saber escuchar a tu cliente y entenderlo, será una tarea fácil cerrar esas ventas.
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