Tener una propuesta de valor inteligente y contundente es muy importante si quieres diferenciarte de la competencia y penetrar en el mercado que quieres abordar pero, al ser algo tan importante a veces puede ser muy difícil.
Por lo que hoy te quiero dar 3 estrategias que te ayudarán a crear una propuesta de valor que en verdad funcione.
Conceptos esenciales: ¿Qué es ventaja competitiva? ¿Qué es penetración de mercado?
Antes que nada, necesito que conozcas 2 conceptos que son esenciales para poder aplicar las estrategias que a continuación te enseñaré.
Primero, una ventaja competitiva es aquella característica que te diferencia de la competencia y con ello aumenta tu relevancia, visibilidad y potencial de éxito en el mercado.
Por otra parte, penetración de mercado hace referencia a la estrategia que adopta una empresa al introducirse a un nuevo mercado.
Ahora si, vamos a conocer las estrategias para crear tu propuesta de valor.
Estrategias genéricas de porter
Las estrategias genéricas de Porter son básicamente 2:
- Liderazgo en costes
- La capacidad para realizar un producto a un costo inferior que el del resto de los competidores. Algunos factores que debes de lograr para alcanzar el liderazgo en costes son:
- Economías de escala
- Desinversión en la prestación de servicios
- Mano de obra más barata
- Liderazgo en diferenciación
- La capacidad de ofrecer un valor distintivo en alguno de los factores de la propuesta de valor. Los clientes tienen que valorarlo y pagar por ello y aquí puede ser muy importante el cómo eres percibido entre los demás.
A partir de saber cómo es que nos vamos a estar diferenciando, ya sea que seamos los líderes en que el costo de nuestro producto sea el más barato, o los líderes en la diferenciación de algún producto o de nuestro servicio, elegimos a qué tipo de segmento nos podemos enfocar, ya sea:
- Mercado de masas
- Habrá empresas que busquen dirigirse a todos los mercados, o al menos a una gran mayoría de los segmentos del mercado. Estas empresas tienen una gran cantidad de segmentos en los que venden el mismo producto.
- Mercado de nicho
- También hay otras empresas que se centran en un segmento o nicho concreto de clientes. La clave de esta estrategia es que enfocarte en un nicho te permite ser capaz de satisfacer mejor las necesidades de ese nicho y diferenciarte de los competidores que van por todos los mercados.
Estrategia de Océano Azul
La estrategia del oceáno azul y el oceáno rojo fue formulada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro La estrategia del Océano Azul.
Según los autores, la situación comercial actual se divide en un océano rojo y en otro azul. En el rojo se compite en el mercado existente y en el azul se crea un nuevo espacio en donde no existe la competencia, creando una demanda nueva.
El océano rojo es un lugar conocido, pero peligroso. De hecho, se llama océano rojo porque es un lugar donde todos los tiburones rondan por los clientes, mordiéndose y desplazándose entre ellos por los clientes.
Algunos principios básicos sugeridos por los autores para la estrategia de océanos azules son:
- Crear un proceso estructurado
- Dibujar un lienzo estratégico
- Explorar más allá de la demanda existente
- Crear una secuencia estratégica
Las principales diferencias entre los océanos rojos y los azules son las siguientes:
Tras haber identificado las ventajas competitivas de tu negocio y las de tu competencia, es importante reconocer que una estrategia de innovación de valor es la piedra angular de la teoría del océano azul.
La llamamos innovación de valor porque en lugar de tratar de vencer a la competencia, nos enfoca en trabajar para hacerla completamente irrelevante y crear un salto en el valor ofrecido actualmente por esta competencia. Por ello, te permite empezar a entrar a un espacio no competido donde es mucho más fácil florecer.
La curva de valor representa el valor ofrecido por los competidores dentro de un sector. Y estos factores competitivos son por medio de los cuales un competidor se puede diferenciar del resto del segmento.
Vamos a verlo desde otra perspectiva. Es en estos factores en donde las empresas suelen invertir más para ofrecer un mayor valor a sus clientes.
La curva de valor nos sirve para entender la dinámica competitiva de cualquier sector con preguntas como:
- ¿Alrededor de qué factores gira la competencia?
- ¿Qué es lo realmente importante en cada industria?
Además, nos ayuda a entender mejor a los competidores y saber qué están haciendo los demás. También con la curva de valor podemos entender la propuesta y buscar la diferenciación de nuestro producto o servicio.
estrategia de la Matríz de RICE
La matriz de RICE es una herramienta que ayuda a crear, o evolucionar la propuesta de valor, buscando la diferenciación o la disrupción.
Por medio de la matriz de RICE debemos dejar de poner foco en las cosas que están haciendo los demás, y para ello tendremos que disminuir la inversión y el valor en algunos factores competitivos mediante reducir y eliminar.
Además, la matriz de RICE nos ayuda a poner más foco en algunos factores concretos, incrementando la inversión para a su vez incrementar y crear.
A través de las siguientes 4 preguntas puedes acercarte a la idea global que te ayudará a conseguir el éxito a través de la estrategia de RICE:
Con estas 3 estrategias podrás crear una propuesta de valor inteligente y contundente, atendiendo correctamente al problema que quieres resolver y diferenciándote de la competencia.
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