Escalera de valor: ¿Qué es y para qué sirve?

Vender un producto digital costoso así nomás, sin estrategia alguna, créeme que va a ser complicado. ¿Por qué? Porque necesitas una estructura que genere confianza a tu consumidor de forma continua y ascendente, por eso en esta ocasión te explico qué es la escalera de valor.

Te lo voy a poner muy fácil en un clásico ejemplo de cómo es que se deben vender productos, adaptado a una situación real que yo viví.

Caso práctico: Escalera de valor para un dentista

Navegaba yo por la web y de pronto vi un anuncio:

“¿Hace cuánto que no te haces una limpieza dental? Puedes tener una boca limpia con un descuento del 80%”.

Entonces pienso: “Pues ya me hace falta”.

Hago click en el anuncio y de inmediato me lleva a la red de cupones de Groupon. Sólo $300 pesos MX versus $1,000 pesos MX que cuesta con cualquier dentista, por lo que “debía” comprarlo. Me “ahorraba” mucho dinero.

Voy a la clínica y ya sentada con la boca abierta me dice el dentista: “¿Fumas o tomas mucho café?”
Yo: “Pues sí algo, ¿se nota?”
Dentista: Sí, pero con una tiritas blanqueadoras de solamente $400 pesos MX se puede arreglar el problema. ¿Quieres llevarlas?
Yo: “Sí claro”.

Ahora mi cita de $300 pesos MX ya se convirtió en una de $700 pesos MX (las tiras sólo costaban $400 pesos MX).

¿Qué pasó después de la limpieza mental?

Dentista: “Se le han enchuecado los dientes, creo que es por la falta de un paladar, que sólo tiene un costo de $1,800 pesos MX, pero los dientes se enderezarían mejor si pones un implante combinado con tu paladar y así tendrías la sonrisa perfecta”.
Yo: “¿Y eso cuánto cuesta?”
Dentista: “Sólo $1,500 USD, pero es de titanio y es la mejor manera de tener la dentadura perfecta y lo mejor es que puedes pagar a plazos”.
Yo: “OK”

Me levanto, me dirijo a la recepción y la señorita ya tiene mi cuenta de $300 pesos MX (que había pagado) ahora debo $32,150 pesos MX que iré pagando a plazos.

¿Cómo pasó todo esto?

Pues fácil. Llegué a manos del dentista por un producto, casi regalado que me ponía en deuda con él porque yo sentía de inicio que me estaba “aprovechando” de su bondad por lo que me sentí en la obligación de comprarle  las económicas tiras blanqueadoras.

Cuando me dijo lo del paladar, yo había visto previamente ese problema, por lo que sabía que tarde o temprano lo tendría que hacer, al igual que el implante, pero ya que estaba ahí, me había gustado su trato y me había dado confianza, pensé, mejor le compro todo de una vez.

Y eso señores y señoras, se llama escalera de valor.

Otra forma de verlo es que uno comienza a probar un producto sin compromiso alguno (como las muestras que te regalan en el super mercado) si te gusta o está igual que el producto que compras. Generalmente, ese día al menos llevarás las que acabas de probar, porque además si muestras el ticket de que sí compraste, te llevas el “Tupper” gratis.

¿Dónde nace la escalera de valor?

Desde siempre funcionan este tipo de escalera de valor, solo que Russel Brunnson, el creador de clickfunnels, creó este concepto  para  explicar cómo debe funcionar de forma estructurada un embudo de ventas, que realmente convierta.

En cualquier tipo de negocio que lances es vital tener bien definida esta escalera de valor en tu proyecto, ya que nos permite vender nuestros productos y/o servicios siguiendo un proceso natural de compra. En cada nivel se debe aportar mayor valor, al dar oportunidad de incrementar el precio de productos y/o servicios.

Yo defino que la escalera de valor es el paso a paso para ir generando confianza poco a poco, pero sólidamente a tu cliente.

Primero te prueba gratis, si le gusta te consume más, si le vuelve a gustar, te compra algo pequeñito, si queda satisfecho, tú serás el primero al que le compre lo siguiente y así nos vamos hasta llegar a un servicio de mayor valor.

Fíjate hasta en las marcas costosas, ¿por qué crees que venden un llavero o una gorra?

En  casi todos los negocios exitosos se debe contemplar esta escalera de valor. Desde servicios, info productos, o negocios tradicionales.

Ahora que ya sabes cómo debe hacerse el trabajo, te invito a echarte un clavado a tu propio negocio para que veas si tienes implementada la escalera de valor.

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