Todos queremos aumentar nuestras ventas, vamos a cursos, vemos videos y aún con todo nuestro esfuerzo rara vez lo logramos, si lo hacemos es a costa de mucho estrés.
*Por Grace Sandoval y Juan Pablo Alvarado
Para encontrar una solución, en este artículo vamos a responder dos preguntas:
- ¿Por qué es tan difícil vender?
- ¿Cómo podemos incrementar nuestras ventas en línea?
Pero antes de responderlas, vamos a definir qué son las ventas.
¿Qué son las ventas?
En pocas palabras, las ventas son el intercambio de un bien o servicio por algo. Generalmente lo que se vende se intercambia por dinero, pero ojo, el truque también puede ser considerado como una forma de venta ya que das algo y ganas algo.
La importancia de las ventas radica en que nos permiten obtener ganancias para mantener el negocio, cubrir nuestras necesidades y comprar algunos gustitos. Desafortunadamente, a veces la venta no resulta como queremos.
Uno de los peores escenarios ocurre cuando tenemos ventas, pero los costos se comen la ganancia. Esto pasa por no calcular bien el costo y vender barato con la intención de aumentar el número de ventas.
Vender barato de vez en cuando ayuda, pero no es la mejor forma de vender si queremos aumentar las ganancias. Si quieres saber por qué, sigue leyendo.
¿Por qué es tan difícil vender?
El principal motivo por el que nos resulta difícil vender es por nuestra concepción mental. Creemos que la gente compra un producto por sus beneficios, características y presentación. Si bien esas cosas afectan, no es lo que hace que una persona compre algo.
“El cliente no quiere comprar un taladro, lo que quiere es un agujero”. Esta frase fue dicha por el profesor de negocios de Harvard Theodore Levitt, y muestra una verdad rotunda: la gente no compra el aparato, compra la solución que viene con el aparato.
Desde esta perspectiva es fácil entender por qué la mayoría de las personas batalla tanto para vender. Al llenar a las personas con información de las características del producto, desviamos su atención de lo que realmente importa, la solución de su necesidad.
Cuando cambias tu mentalidad puedes atender a lo que realmente motiva a la gente a comprar, y con esto realizar acciones para aumentar tus ventas.
Pregúntate esto:
- ¿Qué necesidad quieren resolver tus clientes?
- ¿Por qué quieren resolver esa necesidad?
- ¿Algo les molesta? Si es así, ¿qué es lo que les molesta?
- ¿Cómo tu producto o servicio les ayuda a solucionarlo?
- ¿Por qué lo que ofreces soluciona mejor esa necesidad que lo que ofrece tu competencia?
Si logras responderlas y transmitir las respuestas de forma correcta a tus clientes, tienes más posibilidades de aumentar tus ventas.
Pero, como no podemos responder esto de forma individual para cada cliente, y menos al vender por internet, lo que hacemos en el emprendimiento es crear el perfil de un cliente ideal.
¿Qué es el cliente ideal?
El cliente ideal es un personaje, una persona ficticia que representa las característica que tendría que tener un cliente perfecto. Con él describimos las características físicas, los hábitos, necesidades, problemas y deseos que tiene.
Esto sirve para tener en mente qué características tienen nuestros clientes. Si bien difícilmente nuestros clientes van a cumplir todas esas características, tener este modelo nos ayuda a enfocar nuestra comunicación a personas que cumplan la mayor parte de ellas.
El modelo de cliente ideal es muy útil cuando vendemos en línea.
Nos ayuda a enfocar esfuerzos en crear anuncios y publicidad que llegue directamente a personas con algunas de estas características, y que pueden estar necesitando lo que ofrecemos.
Para crear el perfil del cliente ideal, puedes utilizar cualquiera de los formatos disponibles en Google. Algunos son más completos que otros, pero los más efectivos se enfocan en responder estas preguntas:
- ¿Cuál es el contexto de este cliente?
- ¿Qué características físicas y sociales tiene?
- ¿Qué intereses tiene?
- ¿Cuáles son sus metas?
- ¿Cuáles son sus retos más grandes y sus necesidades?
- ¿Qué le molesta?
- ¿Cuáles son sus miedos más grandes?
Procura que el formato que uses responda la mayoría de las preguntas. Sobre todo la pregunta cinco, esa te ayudará a responder por qué los clientes necesitan tu producto o servicio.
Con esto en mente ya podemos responder la siguiente pregunta:
¿Cómo podemos incrementar nuestras ventas en línea?
Ya sabemos cuáles son las necesidades que vamos a resolver. Ahora necesitamos crear un mensaje para responder al cliente de forma precisa por qué nuestro producto o servicio es el mejor para solucionar su problema.
No te centres en los detalles. Recuérdale que tiene ese problema y ayúdalo a imaginar la satisfacción que sentirá una vez resuelto con lo que ofreces.
Lo mejor que se puede hacer es enfocar el mensaje en una idea central. Algo que haga imaginar al cliente el escenario en el que ya se resolvió el problema que tanto le frustra. De esa manera el cliente visualiza lo que realmente quiere, que es la solución al problema.
Ya que el cliente tiene en mente la solución, puedes hablarle ahora de cómo lo solucionas. Menciona los beneficios y características de lo que ofreces. Al final del mensaje ofrece una propuesta concreta de con qué producto o servicio vas a lograr solucionar ese problema.
De esta forma se capta la atención del cliente desde el principio. Logramos que escuche con más atención los detalles de lo que le ofrecemos y por qué somos la mejor opción.
Una técnica de comunicación muy efectiva para transmitir un mensaje de ventas convincente es la técnica del círculo dorado. Simon Sineck la explica en el video El circulo dorado (The golden circle) – Simon Sinek. No lo dudes y velo.
Ya que tienes la idea central y con base en ella has construido el mensaje que quieres transmitir, ahora puedes usar tu perfil del cliente ideal para descifrar en dónde se ubican tus clientes.
Cómo vender online
En Empoweringrace nos especializamos en ayudar a las personas a crear emprendimientos digitales. Por eso ahora nos vamos a enfocar en explicarte cómo ubicar a los clientes por medio de internet.
Para ubicar a los clientes físicamente, tienes que saber qué lugares frecuentan. De esta manera puedes ir a esos lugares y colocar publicidad para hacerles llegar el mensaje.
Para vender en internet tienes que saber qué lugares de la red frecuentan los clientes, en otras palabras, saber qué páginas y redes sociales visitan para enfocar en ellas la publicidad para que les llegue el mensaje de ventas.
Nos podemos apoyar en el perfil del cliente ideal para inferir, basados en contexto e intereses, qué sitios visita de forma recurrente. Por ejemplo: si queremos vender carros y sabemos que nuestro cliente ve regularmente videos de carreras de carros en YouTube, podemos enfocar nuestra campaña en esta plataforma.
Cuando sabemos en qué plataformas y redes sociales se encuentran los clientes, podemos adaptar el mensaje usando sus intereses para que nuestro mensaje sea más atractivo.
Otro ejemplo: Si vendemos clases de costura y sabemos que el cliente son mujeres que ven videos en Facebook sobre cómo confeccionar su propia ropa, se pueden crear videos que expliquen los primeros pasos para diseñar ropa y al final de cada video invitar a las personas a conocer el curso de diseño de ropa que ofrecemos.
Así logramos conectar con el cliente que quiere hacer su propia ropa y que reconoce que no sabe cómo. Le mostramos las bases del diseño por medio de videos para motivarla a adentrase más en el tema y, eventualmente, convencerla de que compre nuestro curso.
Recapitulando
Hasta ahora, ya tienes un mensaje central en el cual basar toda tu comunicación y convencer a tu cliente. Ubicas dónde encontrar a tus clientes y una idea clara de cómo crear publicidad que llame su atención.
Esto servirá para empezar a mandar mensajes de venta que realmente interesen a los posibles compradores. La consecuencia es que aumentarán las posibilidades de que compren lo que ofreces.
Tips para vender desde casa
Antes de terminar, queremos dejarte 3 tips prácticos para que este proceso de vender sea más sencillo.
1. Crea una landing page de ventas. Una landing es una página de venta sencilla en la que podrás concentrar a las personas que se interesen en lo que ofreces. En ella tendrás la oportunidad de profundizar en las características y beneficios de tu producto o servicio. Además podrás ofrecerles una promoción especial para animarlos a comprar.
Crear una página puede sonar aterrador. Empoweringrace creó un video en el que explicamos cómo diseñar de forma sencilla tu primera landing page de ventas. Puedes ver el video en nuestro canal de YouTube.
2. Utiliza herramientas como Canva para crear imágenes para promocionar tu producto. Te recomendamos esta aplicación, porque para usarla no necesitas tener dotes de diseñador. Por medio de plantillas el proceso de creación se vuelve muy rápido y sencillo.
Puedes conocer más acerca de Canva y de su programa premium que te da acceso a cientos de plantillas dando clic aquí.
3. Crea videos promocionando tus cursos. Si quieres crear videos pero no tienes experiencia editándolos, te recomendamos nuestro editor favorito Wondershare Filmora X. Este es un editor fabuloso para principiantes porque te permite crear videos de una forma muy sencilla y rápida.
Conclusión
“Lograr una venta no es fácil, sobre todo cuando partimos de la idea de que lo que compra el cliente es un producto en vez de la solución de un problema.” – Juan Pablo Alvarado
Empezar todos nuestros mensajes de venta mostrándole al cliente cómo será su vida cuando haya solucionado el problema, hará que quiera escucharte. En ese momento ya podrás enseñarle los beneficios que ofreces y el producto que vendes.
El perfil del cliente te ayudará a crear este mensaje. También te ayudará a conocer los intereses del consumidor, permitiéndote enfocar tus esfuerzos de venta de una forma más eficaz.
Con todo esto podrás crear campañas de ventas mucho más efectivas, logrando ubicar los lugares donde se encuentran los posibles compradores y adaptar tu comunicación para engancharlos desde el primer segundo.
En definitiva, desde ahora te será más fácil vender tus productos y servicios.
Gracias por haber leído este artículo hasta el final, ahora ya tienes una base para incrementar tu eficacia a la hora de vender.
Si quieres aprender más sobre este tema, te recomendamos ahora leer Modelo de negocio: ¿Cómo aumentar tus ventas? O puedes aprender más sobre desarrollo personal en el emprendimiento al leer Empoderamiento: pieza clave para emprender, seguro te va a encantar.
Si tienes dudas o preguntas, nos encantará ayudarte a resolverlas, recuerda que nos puedes contactar en cualquier red social como @empoweringrace o poniendo un comentario aquí abajo. Nos leemos pronto.
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